Eduardo Pacheco*
Ao menor sinal de crise, é natural que o consumidor adote uma postura mais comedida e passe a entender todos os gastos como supérfluos, até mesmo aqueles que não o são. Na outra ponta desta relação, os vendedores têm a tarefa de dizer que, diante de um produto especial, que pode transformar verdadeiramente as vidas das pessoas, eles são também uma saída mais rápida da crise para imensa parcela da população. Sendo assim, diante de um consumidor que está mais fragilizado, receoso e se sente incapaz de avaliar cenários positivos, cabe, então, ao vendedor a missão de romper esse entrave e possibilitar a visualização dos benefícios que tal produto traz. A quebra de um status quo que leve a venda de produtos e serviços em tempos de crise é, sem dúvida, um dos maiores desafios da equipe de vendas.
Por isso, em tempos de crise, não existe ninguém mais importante para uma organização do que um vendedor missionário, aquele que, mais do que adotar a premissa de “por que eu vou fazer algo?”, interioriza e age pensando no próximo e, como estratégia de vendas, adota para si o mandamento: “como posso garantir que o outro se transforme em algo melhor?”. Uma das principais diferenças entre as empresas que conseguem ou não crescer durante os períodos turbulentos da economia está na postura do vendedor.
Sendo assim, o vendedor que consegue se posicionar perante o cliente em potencial como a única mola propulsora que pode tirá-lo da crise é aquele que entende que a sua missão eleva a capacidade de sobrevivência e prosperidade do cliente. Quando o vendedor se planeja para agir assim, ele geralmente concretiza suas vendas porque “sair da crise” é provavelmente a única coisa que alguém queira comprar nestes momentos.
Em suas argumentações, duas coisas são fundamentais: a primeira delas é que o produto oferecido tenha uma diferenciação e seja percebido como a mais eficiente solução no mercado. Esse posicionamento é vital em uma situação em que a oferta é maior que a demanda. O segundo ponto é fazer com que o cliente enxergue seu produto como o único caminho para sair da crise e ter em mente questões como: 1. “como o meu produto pode ajudar o cliente a melhorar sua empregabilidade?”, 2. “como meu produto pode ajudar o cliente a atingir mercados que ainda não foram atingidos?”, 3. “como meu produto pode melhorar as chances de recolocação do meu cliente caso ele perca o emprego?”. São questões que podem contribuir para a conversão em venda.
O vendedor eficiente analisa como o seu produto continua a transformar a vida do consumidor em cada momento da vida dele e, uma vez estando inseridos na crise, como este produto pode gerar segurança, oportunidade e crescimento. Quem está “cara a cara” com o cliente é que tem o poder de transformar a situação do cliente e a situação da empresa e o vendedor terá que fazer um esforço maior para argumentar e fazer o cliente perceber tais valores. Eis que nesse momento, você consegue distinguir os vendedores missionários. Um time de vendas que compreende que seu produto pode ajudar as pessoas a contornar a crise não só evita perdas de clientes, mas também promove um crescimento que para muitos parece impossível.
