*Por Luciano Furtado C. Francisco
Estamos próximos a mais uma Black Friday, a data mais importante das vendas para o comércio eletrônico, que nos últimos anos superou inclusive o Natal e o Dia das Mães, sendo a liquidação que abre o período de promoções de fim de ano. A Black Friday acontece sempre na última sexta-feira do mês de novembro e neste ano será no dia 25. Lojistas e consumidores aguardam com expectativa este dia, os primeiros pela expectativa no aumento das vendas e os segundos para comprarem os produtos desejados com descontos maiores.
Neste período é normal que as lojas virtuais tenham aumento de acessos e de vendas, mais do que o usual. Por exemplo, uma loja que normalmente tenha cem pedidos por dia pode, na época da Black Friday, ter o dobro ou mais que essa quantidade. E nesta data, a qualidade do serviço de frete é ainda mais primordial. Na edição de 2021, o quesito “atraso na entrega” foi responsável por 20,8% das reclamações no site do Reclame Aqui.
O que isso significa? Que o lojista acaba tendo que ter um sólido gerenciamento dos fretes, de modo a ter preços e prazos que não espantem os clientes, procurando ter preços competitivos, frete grátis em muitos casos e prazos de entrega os mais curtos possíveis. De acordo com a empresa de pesquisas E-Commerce Radar, o valor ou prazo do frete é responsável por mais de 50% dos abandonos de carrinho.
Com isso, oferecer bons preços e descontos não é suficiente para vender mais. É preciso oferecer fretes reduzidos ou gratuitos, sem aumentar prazos de entrega.
Como resolver esse dilema? Elencamos algumas estratégias importantes para o lojista virtual, vejamos.
Conhecer o ticket médio da loja para ver quando oferecer fretes reduzidos
O ticket médio é a relação entre o faturamento e a quantidade de pedidos atendidos. Normalmente é medida por mês, mas para a Black Friday o horizonte pode ser maior, de três ou até seis meses. Por exemplo, se em um certo período a loja teve R$ 20 mil de faturamento, com 600 pedidos, o ticket médio será de R$ 33,33 (resultado de 20 mil ÷ 600). Uma vez que o lojista descubra quanto em média os clientes gastam em seu e-commerce, é mais fácil analisar em quais produtos pode-se oferecer frete gratuito ou reduzido sem afetar a margem de lucro. Conhecido o ticket médio, as estratégias seguintes também são mais facilitadas.
Valor mínimo para frete grátis
O conhecimento do ticket médio é importante para oferecer fretes reduzidos ou grátis para pedidos acima de um certo valor. Para isso, além do valor do ticket, deve-se considerar a margem de lucro geral da operação. Seguindo no exemplo anterior, de um ticket médio de R$ 33,33, pode-se definir que pedidos acima de R$ 80,00 terão frete grátis. Claro que são valores de exemplo, pois o lojista deve considerar sua margem, o preço médio dos fretes e outros custos para chegar a esse valor mínimo.
Frete com valor fixo
Por vezes, é mais difícil oferecer fretes grátis ou reduzidos. Nesses casos, uma boa alternativa é oferecer frete com custo fixo para determinadas regiões. Aqui, o lojista deve levantar o preço médio dos fretes por região e oferecer esse valor fixo para as regiões cuja média de frete seja mais baixa.
Fazer kits de produtos
Consumidores apreciam muito os kits de produtos, que consiste em oferecer produtos complementares em um mesmo pacote. Muito usado em e-commerces de moda. Por exemplo, kit com sapato, carteira e cinto. Nesse caso a estratégia é oferecer frete grátis para o kit e não para os produtos em separado, de modo a incentivar a compra do kit.
Frete grátis por regiões
Estratégia similar ao item 3, o lojista pode oferecer frete grátis para algumas regiões. Por exemplo, frete grátis para a região Sudeste ou para CEPs determinados. Para isso, devem ser conhecidos os preços de fretes por região e as modalidades mais usadas, pois isso facilitará a escolha dos destinos que terão o benefício.
Utilizar várias modalidades
Ter variadas opções de frete é importante. Por isso, sempre se deve contar com modalidades econômicas de preço intermediário e opções expressas. Atende a mais segmentos de clientes, já que existem aqueles que preferem pagar mais pelo frete, desde que, recebam o produto mais rapidamente, clientes que privilegiam o frete mais barato mesmo que com prazo maior e ainda há consumidores que preferem o meio termo, com preço e prazo intermediários de entrega.
Frete grátis em toda a loja
Uma estratégia ousada, sem dúvida. Mas que pode ser feita desde que o empresário conheça bem seus custos e indicadores. Diria que apenas as lojas virtuais com mais experiência nas estratégias anteriores podem ter sucesso ao adotar o frete grátis em toda a loja, pois já entenderam quando isso pode ser feito e como.
Relembrando que para implementar as estratégias acima, o empresário deve conhecer a fundo os vários indicadores de frete da operação, assim como suas margens de lucro geral e por produto, bem como os custos. Enfim, uma gestão financeira eficiente.
O objetivo é evitar os abandonos de carrinho e reclamações de compradores. O comerciante deve ter em mente que problemas na Black Friday ficam na memória dos clientes por muito tempo e afetam a imagem da empresa, não apenas nesta data, permanecem manchando sua reputação. Portanto, a gestão é a melhor amiga do lojista virtual que pretende fazer do frete um aliado de vendas na Black Friday.
Luciano Furtado C. Francisco é analista de sistemas, administrador e especialista em plataformas de e-commerce.
